王晓 牛瑞娟
数易春秋，风华正茂。作为我省具有代表性的民营企业，红川酒业在改革浪潮中不忘初心，在开放发展中扬帆奋进……一直以来，红川酒业始终将自身发展与陇酒振兴及助力经济社会高质量发展相结合，昂首阔步，砥砺前行。
历经搬迁、改名、改制，一代代红川人艰苦奋斗、夙兴夜寐，从前店后坊的小作坊到陇酒行业的头部力量，创造出一个个发展奇迹，成为陇酒行业的领头羊。2022年，企业实现营业收入12.54亿元，同比增长7.81%；上缴税收2.67亿元，同比增长5.11%，保持了稳中有进的发展态势。
在日趋激烈的市场竞争中，红川酒业何以能够克服压力，实现逆势增长？日前，《甘肃日报·酒界观察》专刊访问了甘肃红川酒业有限责任公司总经理修卫华。
问：近年来，全国性名酒纷纷下沉区域市场，区域品牌面临内外双重挑战。红川酒业作为陇酒领军企业，在酒业市场竞争加剧的情况下实现了逆势增长。你认为区域性品牌应如何应对这种挑战？
修卫华：面对全国性名酒下沉对区域市场的挤压，区域性品牌既要有清晰的认识也要有足够的自信，既要认识到高端消费资源分配有限的现实，也要认识到红川还处于市场开拓阶段，省内市场尚有空间。同时，区域性品牌在本地消费者心中有着天然的地缘优势和情感优势。在此背景下，区域品牌要加强市场下沉与渠道建设，把市场触角延伸到更广阔的地方，并注重产品多元化发展。对陇酒行业而言，要抵御这种挑战，实现百亿目标，就必然要减少内耗，调整完善市场和业务结构，挖掘品牌特色，走差异化竞争路线。陇酒企业要抱团发展走出去，迈向全国市场。
问：红川酒业1.2万吨纯粮原浆建设项目，是公司下一个十年发展蓝图的重要组成部分，也是陇酒百亿“棋局”上落下的重要一子。请谈谈项目建设的阶段性进展。
修卫华：我省未来五年的主要抓手是实施“四强”行动，而强工业是推动地区高质量发展的重要基础。区域经济的高质量发展，必须要做大做强优势企业。红川酒业作为地方支柱性企业，坚持以扩规模、提等级、延链条、增效益为主线，围绕建设信息化、数字化和智能化新厂区统筹推进，全力确保企业高质量发展。公司1.2万吨纯粮原浆建设项目契合强工业行动要求，也是实现陇酒百亿目标的重要项目，在打开红川酒业发展格局与扩大陇酒产区发展规模方面是相辅相成的。
项目计划今年完成生产板块主体封顶，并力争实现明年10月1日“新厂喝新酒”的目标。项目建设中，公司考察了多家全国名酒企业的建设情况，将为新厂区引进数字化、智能化设备，打造智慧园区，到明年年底交付一个全线数字化和智能化的新厂区，为实施强工业行动和经济社会高质量发展作出积极贡献。
问：红川酒业提出了“深耕甘肃 辐射西北 迈步全国”的市场布局规划。请谈谈目前市场布局的推进情况及下一步打算。
修卫华：不管是陇酒企业还是陇酒产业，想要实现更好发展，拓展市场是必不可少的一步，拓展市场就一定要走出去。公司在“深耕甘肃 辐射西北 迈步全国”的市场布局规划指引下，不断加快“走出去”的步伐。西北市场和全国市场的布局推进不是分步走，而是同步推进。公司在完成省内市场14个市州全覆盖的同时，不断完善省外市场的布局，目前已在陕西、内蒙古、宁夏、青海、新疆、河南、天津、山东等地展开市场布局，年内还要实现在海南、深圳或广州、厦门、杭州、青岛等地设点，通过“广撒网”模式形成汇量增长之势，争取在今年实现销售额增长20%的目标。
问：营销方式和营销管理的创新，能够为企业保持并扩大市场份额提供有利条件。红川酒业在营销模式和营销理念等方面有何新思路、新方法？
修卫华：好的酒质是保持持久竞争力的根本。为减少结构性浪费，实现消费分流和销售分流，提升品牌与宣传之间的匹配度，公司始终坚持精准营销，针对不同属性的消费者推出不同的产品及促销活动，针对不同价格的产品推出不同的销售模式。针对高端酒采用特定人群品鉴模式和平价、议价销售模式，控价限量，提高高端酒渠道价值激活度，清零现有经销商高端酒库存，“以利润博市场”取代“以销量博市场”。中低端酒因其纯粮酒的优势明显且价格亲民，广受消费者青睐。公司正好利用相关原浆酒的储能优势，助力业绩增长，缓解单一依靠高端酒去支撑销售的问题。同时，公司拓展销售渠道，变革销售思路，变“消费者”为“销售者”，实现线上线下一体化销售，并不断探索工程营销、文化营销、服务营销、网络营销、个性营销、感情营销、诚信营销、智慧营销等新模式。
问：对品牌文化、企业文化进行新表达、新传播是企业实现高质量发展的必然要求。红川酒业在品牌文化塑造和建设方面有什么新亮点、新理念，又将如何做好企业文化的新表达、新传播？
修卫华：品牌的塑造本质是文化的塑造。品牌一旦被赋予文化力量，就会在企业和消费者之间建立起强大持久的情感纽带。品牌文化的塑造和建设是企业实现高质量发展的一个重要方向。做好企业文化和品牌文化的新传播，需要不断丰富品牌内涵，做实品牌文化，提升品牌质量。红川酒业在品牌文化塑造和传播上的坚持和创新，使得公司近年来获得诸多行业荣誉。仅今年，公司就收获了“中国白酒生产百强企业”“国家级放心酒工程·示范企业”“全国就业与社会保障先进民营企业”“甘肃民营企业50强”等荣誉，金成州酒获第二十二届中国绿色食品博览会金奖，纯粮天香酒获2022年度“青酌奖”酒类新品……这些荣誉是对公司“踏踏实实做人，认认真真酿酒”理念的高度肯定。公司还冠名“红川酒业号”高铁列车、首次独立设展亮相全国糖酒会……这些也是提升红川酒业品牌效应的重要举措。
做好新时代企业文化和品牌文化的新传播，更需要人才的注入和管理水平的提升。人才是企业实现高质量发展的第一要素。公司将持续引进高端人才，不断加强员工能力培养、专业技能提升，实现人岗匹配，打造一支业务能力强、服务水平高的专业化、高素质的人才队伍。
回首过往，永葆初心；展望未来，深自砥砺。今后，红川酒业将始终立足资源禀赋、比较优势和产业基础，深耕文化自信，创新营销模式，凝心聚力为陇酒高质量发展作出新的更大贡献。